人物： ＬＧ电子（中国）有限公司ＩＴ营业总部总经理 李康来
           中国计算机报社常务副社长兼总编辑  刘保华

地点： 北京双子座大厦ＬＧ电子（中国）有限公司会客室

中国计算机报社常务副社长兼总编辑刘保华与ＬＧ电子（中国）有限公司ＩＴ营业总部总经理李康来进行亲切的交流

近年来，LG电子的发展速度令人惊异。研究公司Strategy Analytics的资料显示，LG手机的市场占有率在2008年一季度已经超过了索尼爱立信，晋身全球四强行列；在显示器和液晶电视方面，凭借面板厂LG Display的支持，LG显示器更是在近年来稳居中国市场的三强。

在LG电子（中国）有限公司IT营业总部总经理李康来的讲述中，我们发现了其快速成长背后的点点滴滴。

服务２０％高端用户

LG之所以能获得成功，最重要的一点就是其一直坚决而有效地进行形象建设。面对各个方面的竞争和诱惑，如何能够找准自己的位置，坚决地沿着一条道路前进，并在用户心中树立起一个鲜明的形象，是每家企业都要思考的问题。

刘保华：近年来，LG无论是在手机还是显示器领域，都取得了非常好的成绩，保持着快速增长的势头，这其中的诀窍是什么？这种增长背后最重要的因素是什么？

李康来：我认为最重要的因素就是我们找到了自己的定位。这点要感谢我们LG电子大中华区总裁禹南均。他来之前，LG虽然在中国市场已经做了很多年，但没有实质性突破。由于他有多年在欧洲、美国做生意的经验，并在韩国负责过液晶电视、显示器部门，他来了以后用6个月时间观察市场，之后就确定了LG以高端市场为主的思路。以电视来讲，LG现在已经不做CRT了，也不做20多英寸的液晶电视，我们做32英寸到60英寸的产品。做市场最重要的一点就是要知道我们的客户在哪里，谁是我们的客户。我们的客户不是全部用户，我们只做高端的产品，也就是占领中国消费者里面大概20%左右的高端用户，这是我们的目标。

刘保华：在树立品牌的过程中，价格也是一个很重要的因素，价格过高可能没法吸引用户，价格低又会影响形象。LG是如何制定自己的价格策略的？

李康来：我们的定位就是给高端用户提供性价比最好的产品。要让我们的用户感觉到，在高端的产品里面，LG产品的性能最高，价格又合适。我们的战略是两个方向，一方面要做最好的、性能最高的产品，另一方面价格要比较合理。要让用户有这种感觉：即使多花一点钱，也要买LG。现在LG的市场占有率已经达到15%到16%，我们还要继续提高用户的满意度。要让用户有一种感觉，与其购买低端品牌的产品节省一两百元钱，不如买LG让自己心里舒服。虽然中国消费者购买产品还是看重价格，可是我们如果一味追求低价，我们可能会倒闭。因为我们的费用投入比低端品牌要多，如果价格一样的话，我们肯定输，所以我们要走差异化路线。

刘保华：采用这样的定位和策略，对产品开发有什么样的影响？

李康来：我们的产品开发也有一个明确的思路，不是竞争品牌开发一个产品，我们就要做一个类似的产品。瞄准高端客户是我们的策略，也是我们所有部门研发上的基本方向。现在在LG的整体策略中，液晶电视和手机就像两个火车车头，其他产品就是后面的车厢，显示器是其中重要的一节车厢，冰箱也是一节车厢，洗衣机也是一节车厢，各个部分连在一起前进，共同提高LG的形象。前进的时候，液晶电视和手机在前面带动其他车厢。

不进行无意义的指标竞争

事实上，最直接的提升品牌形象的有力工具就是产品。在拥有一个准确的定位之后，LG的研发同样富有活力。在显示器业界还纠缠于响应时间的时候，LG率先提出锐比技术，并引领液晶显示器的对比度快速攀升。现在，李康来又开始酝酿新的动作。

刘保华：一开始显示器厂商竞争的都是响应速度，这种情况下，你提出了人眼在１６毫秒以下其实已经没有差异了，并提出锐比技术的概念，在业界得到了极大的反响。当初你是如何决策的？

李康来：五六年前，液晶的可视角度很重要，现在这个指标已经达到178度，这之后大家开始关注液晶画面响应速度，这个指标从32毫秒缩短到24毫秒、16毫秒，后来达到8毫秒、5毫秒。其实，人一般是看不出来这种差别的。所以，我就给一些和我关系非常好的研究员打电话，问他们现在正在研究什么，他们回答说在研究如何提升对比度。研究开发人员认为，这样的改进对玩游戏和看电影非常有用处。后来我们就确定用锐比这个概念。我们的目标是一年内让中国消费者主动来问商家，锐比5000∶1、8000∶1、10000∶1的产品有没有。

刘保华：对比度发展到今天，再追求更高的指标还有没有意义？ＬＧ下一步的技术突破口在哪里？

李康来：实际上，我不认为谁能达到最高的指标是最重要的，我们首先还是要从客户需求的角度进行讨论。我们提出锐比概念之后，三星也开始宣传类似的概念，他们的叫法是动态对比度，而且发布了40000∶1的产品。其实，对比度达到20000∶1以后已经没有意义了。我们已经准备好了50000∶1技术的产品，但是我已经叫停了，我们不会继续在这个指标上进行无意义的指标竞争。

我认为广色域是下一个发展方向，也是我们下半年主推的东西。广色域指标的提升可以提高显示器的色彩感，能够让人们看到更加真实的世界。另外，高清晰度也很重要，HD和Full HD的概念现在已经很重要了。

坦然面对DIY市场下滑

今年的DIY市场已经开始显露出下降的趋势，这也给显示器行业带来了相当大的压力。面对市场变化的时候，李康来的做法就是立足于市场，谨慎地做出自己的判断。

刘保华：今年上半年的显示器市场整体情况不太理想，各个厂商都承受了比较大的压力。你认为这种情况是如何造成的？

李康来：今年上半年的市场确实不太理想，但是原因是什么，我认为还要去市场里面寻找答案。现在刚好是我们进行半年汇报的时候，我马上就要出差去上海、广东、成都、湖南等地调查市场状况。具体的市场情况，我要听业务员的意见，他们的困难在哪里，到底是价格的问题，还是库存的问题，这样才能了解到比较实在的第一手材料。

刘保华：目前，笔记本电脑的快速增长对ＤＩＹ市场造成了一定的冲击，这是否影响了显示器市场的容量？

李康来：我现在需要的是所有一线的信息，之后再经过分析才能确定。现在根据数据看，显示器市场开始萎缩，这也受到一部分品牌PC的影响。以后的DIY市场将怎么发展？现在美国市场的DIY的份额已经降到10%～13%左右，德国也差不多。中国市场现在DIY还占到6成左右，实际上这不太正常，这个比例肯定会发生变化。

刘保华：今年液晶面板的走势和大家去年预估的不太一样，价格出现比较大的跌幅，这个误判也对厂商的策略产生影响。这是否也会影响到一些显示器渠道的销售成绩？

李康来：今年6月份开始，面板价格开始下降。在面板价格下降的情况下，对于厂商来说，如果库存多，压力肯定更大。对于LG的经销商来说，价格下降并不可怕，因为它们现在库存一般只有15天，我们规定20天内都有价格补偿，它们按照市场价销售就不必担心跌价损失。我了解到一些厂商的渠道商库存很多，有大概两个月的量，在产品价格下降情况下，它们就要承受损失。

现在，和我合作时间较长的客户遇到困难的时候，都会给我打电话说他现在哪个方面存在困难，我会跟下面的支社长讨论，如果判断是真的我就帮助它，保证它有一定的投资回报率。

刘保华：在去年和一些显示器厂家沟通的时候，他们也提到价格的把控。当时大家判断上游面板的价格在涨，他们就大量囤货，根据上游价格的变化判断每家的成本和生产周期，用更低的成本来打价格战。但是现在没想到面板价格下降了，所以吃进的货反而造成了积压。

李康来：实际上，对于以后6个月的价格怎么变化，我们要考虑利息、物价、汇率等因素。大家预估今年的4月到9月应该是涨价的趋势，这个分析过程中没看到的就是液晶彩电的情况。4月到9月是显示器的旺季，但是，今年上半年欧洲、美国的液晶电视销售量下降很厉害，中国也一样，显示器也出现了差不多的现象。

进军行业市场

在市场低迷的时候，李康来并没有放弃努力，而是积极地探索着未来前进的方向。在DIY市场低迷的时候，他开始瞄准下一个新增长点发力。同时，对于如何继续维持DIY市场的生机，他也有自己的看法。

刘保华：ＤＩＹ市场正在下滑，而ＤＩＹ市场对ＬＧ显示器而言非常重要。面对这种市场环境，你有什么应对策略？

李康来：我们调查发现，中国显示器市场里有70%是行业销售，终端消费者只占30%的销售量，这是一个很有意思的结果。LG目前主要针对消费市场，如何开发行业市场将是我们下一个重要课题。下半年我会放下消费市场，全力进行在行业市场的推广，我们的代理商也要配合。

另外，我认为，针对DIY市场的一些企业也需要进行一些联合，共同提出一些方案。我计划和英特尔、华硕等几个DIY市场最重要的厂家商谈，如何共同解决DIY市场的萎缩问题。

刘保华：随着英特尔超便携电脑芯片推出，小型的超便携终端会成为一个趋势。那么会不会有用户感觉回家以后不能老看这么小的屏幕，会再选择一个大屏幕显示器，从而给显示器市场带来新的机会？

李康来：我觉得这个想法是对的。不过，现在看来，这种情况还很少，韩国目前也很少有这样的应用。不过以后发展会怎么样，我没有把握。现在，我更关注的是大屏幕显示器市场。目前，很多应用都会用到投影机，投影机最大的问题是显示效果不好。普通的投影机分辨率太低了。现在好多家庭里面要看电影会用到投影机，但是如果和72英寸的彩电相比，投影机是注定会失败的。现在47英寸的液晶电视只要一万多元，这个价格肯定还要不断下降。如果大屏显示器的价格降低了，就很可能部分替代办公用的投影机。

刘保华：确实，现在显示器越来越大，三星也推出了大屏幕商用显示器，普通的会议室里面就可以不用投影机，放一个７２英寸的显示器就可以了。ＬＧ在这方面有没有什么计划？

李康来：ＬＧ会重点关注行业市场。比如KTV的应用，还有办公市场、公共信息展示的市场等，这些市场的容量是很大的。

刘保华：在渠道拓展方面，ＬＧ有哪些新的想法？

李康来：对厂家来说，最好的情况是将现在的省代理变成大区代理，比如说西南地区的成都、重庆、贵阳、云南等好几个地区，他们联合开办一家公司，他们划定自己的比例，比如成都的量占30%，就投资30%；重庆的量占20%，就投资20%，联合成立一家公司，最后的目标是IPO，专门负责LG显示器一个大区的代理销售。如果这些渠道商投入1000万元，LG也会投入500万元，一起参股。这样管理起来会比较顺畅、方便，LG可以只管大区，再下面的事情由业务员来完成。

刘保华：对京东商城这种网上销售渠道，你怎么看？

李康来：我在网络销售方面研究比较多。目前，美国的IT行业，网上销售的比例大概不到5%，韩国的上网人群很大，但网上销售的比例还不到3%，网上的内容很多只能是给消费者做参考。有48%的消费者在购买IT产品前会先去网站看一看，进行比较、分析，可是他们决定购买的时候还要考虑很多其他因素，比如服务、其他人的态度等。

刘保华：惠普宣布，今年要在全国５００个三级以上城市全部铺满销售渠道，五级以上城市也要逐步渗透。针对行业市场，惠普专门授权一些有行业背景的渠道商。我觉得这种方式效果非常好。ＬＧ是否也会采取类似方法？

李康来：现在，惠普、联想可以把销售渠道深入到四、五级城市，但在DIY市场还没有谁这么做，因为市场容量还太小。如果一个渠道商一天只销售一两台显示器，它的销售成本就太高了。一般来讲，一个人口只有5万人的小城镇，有一个DIY渠道商就足够满足市场需求了。其实，在很多区域市场，有DIY理念的用户其实很少，而且用户还会考虑机器坏了怎么办。区域市场的渠道商往往同时销售联想、方正、惠普、LG、三星等各个厂商的产品。单独开办某个品牌厂商的形象店，对于渠道商来讲，成本太高。中国人口在5万人以上的城市有差不多5000个，如果全靠LG自己拓展，根本承受不了，所以，LG肯定要以联盟的形式来拓展渠道。

记者手记：LG的成功是品牌塑造的成功

自２００５年下半年以来，向高端转型、开创蓝海就成为ＬＧ电子的战略思路。而这种规划，最终给ＬＧ带来了巨大的收益。２００６年，ＬＧ的巧克力手机成功吸引了手机用户的眼球，甚至出现了大量其他品牌跟风的模仿产品。２００７年，ＬＧ凭借锐比技术，在显示器市场也赚足了掌声。在定位高端的同时，ＬＧ的管理也呈现出越来越讲究科学的趋势。对销售渠道、物流、管理效率，ＬＧ都下了一番功夫。

充分的准备带来的收益也是惊人的。高端定位带来了时尚的产品形象，也让ＬＧ的产品价格越来越高，利润率有了长足的进步，也更加受到投资者的关注。今年，ＬＧ的股票价格已经上涨了５０％以上。

不过，过往的成绩只能说明历史。令人欣慰的是，ＬＧ并没有在成绩面前自满，而是依然在不断推动创新。在李康来的话语中，我们能感觉到ＬＧ对市场未来的思索和判断，还有ＬＧ时刻没有停止的前进的脚步。

希望在开创新的市场的过程中，ＬＧ依然能带给我们像巧克力手机和锐比技术这样的惊喜。