天融信从1995年十几个人的小团队发展到如今的1000多人，在短短的13年间悄然成为中国信息安全行业的领军企业、国家重点软件企业、电子政务十强企业。这不能不说是一个巨大的成功。

简单来说，天融信的成功其实就是12个字：瞅准目标，抓住机会，脚踏实地。在信息安全的技术和架构方面，天融信已经达到了可与国际一流厂商的技术和理念抗衡的水平。对于完成了资本国际化和人才国际化准备的天融信来说，一只脚已经迈进了国际舞台。然而更多的挑战和风险也随之而来。

给中国信息安全解套

中国的信息安全市场，从外界来看是一个很大的盘子，但业内人士来看这个很大的盘子并不是那么理想。因为缺乏外来资本的帮助，被套住的中国本土信息安全厂商想要做大还有一定的困难。

刘保华：我国的信息安全产业和Ｌｉｎｕｘ行业存在同样的问题：外来资本很难进入，造成了技术研发存在困难。技术的问题又导致人才流失，而人才流失又影响了产品的质量，最后形成同质化竞争。你如何面对这种现状？

贺卫东：这是信息安全行业所有企业发展的路径依赖症，往往遇到这种情况，需要外力来推一把。一直以来，很多信息安全企业倾向于关注产品的实用性和方便性，却总是忽略用户的存在。其实用户是很有力量的一个群体，他们有能力推动技术的路径变化。

等级保护是从有安全的那天开始就存在的一种基本理念，国家没去大力推广之前，用户已经自己在做了。只是说用户在思想中只考虑到企业内部的责任问题，并没有想过社会层的责任问题。当等级保护出台之后，用户的社会责任感明显增强了。所以谁如果能借助用户的力量，并且掌握这种力量，谁就能成为产业链中的关键要素之一。

另外，企业发展还需要资金和政策的外力助推，毕竟靠自己滚动发展起来的企业还是很少。

刘保华：在中国的信息安全行业中既有ＣｈｅｃｋＰｏｉｎｔ、Ｓｙｍａｎｔｅｃ、思科这样的国际品牌，也有联想、启明星辰、绿盟、瑞星这样的本土厂商，但创新性技术并不多见。这完全不同于春秋战国时期诸子百家之间不同思想流派的交融景象。在知识边界创新，同质化比较严重，可借鉴意义不大，往往合作到最后就变成规模化合作。您对此有什么建议？

贺卫东：的确，我们在创新上是有些不足，更多的是基于某单一体系创新的单点原创创新。就像国内的电视机企业做的色彩优化一样，只是一种点创新，也是比较容易的创新。这种情况的出现与信息安全行业价格战和各自为战的局面有关。

信息安全行业应当利用资本力量，形成有紧密关系的产业联盟。天融信曾经推出过TOPSEC联盟，在一定程度上改变了国内的这种局面。毕竟单一产品在市场中不会具有很大优势。但如果把不同的网络安全产品进行有机集成，使用户在购买该产品时获得一定的增值服务，产品就会更具有竞争优势。

TOPSEC平台就是想把各厂家的专长整合到一起，通过业界的强强合作，增强彼此产品的竞争优势。此外，厂商之间的联盟可以帮助厂商整合市场推广、销售等方面的资源，更好地促进产业发展，还能让等级保护和风险评估管理办法真正落实到产品之中。

刘保华：天融信已经成为中国网络安全领域最优秀且真正具有国际竞争力的公司。中国信息安全市场目前并不大，天融信及国内企业在国际市场有什么优势？

贺卫东：这需要分析信息安全行业的共性。信息安全行业是脱离基础工业的一种行业，一直依赖于人才的优势。而中国的人力成本低又是企业走向国际化的一种天然优势，很容易切进一个新的市场。

当一个企业变大的时候，国内市场环境不足以支撑企业生存，所以很多企业都会跳出去。但我们仍然缺乏真正面对国际化市场的销售策略和正确的传导机制。中国网络环境的多样性，造就了产品拥有很好的竞争力，可以覆盖国际市场的各种需求，适应性很广。所以走国际化道路存在很多机会，也面临更多风险。

刘保华：你多次谈到中国信息安全产业近年来的重要发展趋势，应当是以管理为核心，通过服务的方式去解决。现在的安全更注重和业务相结合，确保业务连续性。那么从天融信角度来看，怎样确保业务连续性？

贺卫东：首先要确立一个观念，安全不是绝对的。所有的系统都会出问题，所以对于企业的重要资产就要做到“看得到，拿不走；拿得走，看不懂”，并且被泄露出去的信息资产是可以被跟踪的，且被破坏后可恢复，形成构建式软件体系。

天融信下一步的打算可以说是按照国家８＋２的政策，形成一套信息基础保障体系，包括产品、服务和制成产品和服务的基础管理平台；从用户需求出发，在各个行业设置从技术到销售的专人跟踪，让他们成为业务专家，之后再成为安全专家，积攒更多的行业经验。在行业中谁最先能够打造一个基础安全体系，谁就可能成为未来的安全领导者。

国际化的思想认识

国际化，是中国每一个行业领头羊企业的成长梦想。比起国际信息安全巨头，天融信的步伐并不算快。从2004年开始，天融信的营业收入已经突破3亿元，并保持着每年稳定的增长。但比起NetScreen被Juniper以40亿美元收购的现实来说，贺卫东心里总有一种说不出的不快。

刘保华：天融信，是将“天”看作永远“追求第一，保持第一”的一块招牌。可以从多种咨询公司的分析报告中看到天融信不论在市场份额上还是在产品技术、解决方案及服务上都已经将国内厂商甩在身后。天融信的国际化发展战略，目前来看，发展是否达到预期？

贺卫东：在信息安全行业，“国际化”这个字眼很特殊，但需要用国际化视野和角度来看待一系列值得深刻反思的、琢磨及展望的事情。

国际化这个词的含义很广，包括了资本要素、生产要素和人才要素，这几方面构成企业走向国际化必需的要素。有些企业是先基于产业链，实现生产要素目标化，继而是资本或人才要素的目标化。最终的评判标准则是能否从国际大市场当中赚钱。

天融信一直在尝试国际化的运作，但前几年属于扔包袱式尝试，就是与国外一些合作伙伴采取OEM贴牌的方式，但主要是友邦国家以及东南亚一带信息化水平与中国相似的国家。

天融信的国际化步骤则是这样的：首先实现资本国际化，其次通过人才招募实现人才国际化，再实现技术国际化。根据马克思经济学理论，从产品到商品是惊险的一跳，这个跳板就是商业行为。从整个IT产业来说，从技术到产品还有一跳，比马克思所说的还多一跳。所以现在天融信还没有国际化。

刘保华：对于国内企业的国际化，华为和联想已经成为一种模板。天融信经过多年的积累，已经为国际化发展需求建立起一套完善的技术、人才机制。您觉得“走出去”对于天融信来说，是怎样一种路径？

贺卫东：当初东软依靠国际市场赚钱来弥补国内市场不足，后来也意识到品牌国际化问题，开始树立东软国际化品牌。东软的模式是资本国际化带来业务国际化，先将劳务进行输出，然后就是生产要素的输出工作，这是东软的一种成功做法。

我个人对于国际化的理解是，不仅仅是把产品和技术带到国外去，而是企业资本、人才、技术、产品、解决方案和思想与国际化市场的兼容并蓄。

从商人的眼光看，国际化成功的标志就是能从国际市场获得利益，从而建立品牌效应。中国的IT企业是中国国际化的先驱，基本上走的路线是首先完成资本国际化，在过去没有风险投资。

利用反向国际化的思想，带来正向国际化模式，通过引进管理、引进人才实现企业成长，还可以把国内市场做好的。

刘保华：一个企业若要实现国际化，首先要满足产品的国际化的基本条件，还需要品牌国际化和资本国际化两种条件，才能实现一个国际化的完整ＤＮＡ链条。天融信目前的国内市场处境和寻求突破的市场武器是什么？

贺卫东：天融信属于一种“四面被包围”的状态，上有通信厂商做安全，下有中小企业百花齐放，左有国内厂商竞争，右有国外企业来中国淘金。

现在我的策略很简单，就是“两个依靠，两个挤占”。利用通信厂商和中小企业的各自优势，将天融信的产品和技术融入他们的体系之中，是一种全心全意的依靠模式。对国内和国外的厂商是采取挤占的方式，赢得市场。

刘保华：走出去将直接面向国际化的市场，同时也将直接面对更多的竞争对手，面对巨大发展前景和空间。作为国内信息安全行业龙头企业的天融信在未来有什么样的目标和战略举措？

贺卫东：对于天融信来说是万变不离其宗的，其中的宗就是指需求。天融信２００４年就推出了可信网络架构。这是对天融信“完全你的安全”的思想的进一步理论化和技术细化与实现。由于一些用户的需求，需要产品能够支持未来的体系化架构，这就要求每一个产品都具有比较高的综合和可持续扩展的能力。而从安全的视角看待用户在网络上的使用行为，监管为核心技术产品。

下一代的安全产品需要更加个性化，功能上的需求将会标准化，可管理性将会被强化。未来的亮点将会是以管理为核心的支持管理的单项产品，以及可以无缝构建管理的体系基础平台两个方面。

中国计算机报社执行总编辑刘保华与北京天融信公司董事长贺卫东共同深度探讨中国信息安全产业的发展话题。

安全厂商的出路

早在２００２年，安全界就有一个说法：５年后独立的安全厂商将不复存在。现在已经是２００８年了，信息安全的格局确实发挥了很大变化，大多数安全厂商不再孤军奋战，加入到网络厂商的怀抱。但也仍然有很多独立的安全厂商存活。比如天融信和启明星辰，再比如瑞星。

原因是多方面的，其中一个重要原因是中国的信息化应用刚刚起步，对信息安全的认识和应用也刚刚开始。从中也可以得出一个结论，只有提供整体解决方案的厂商才有生存能力。

目前所剩无几的独立安全厂商都在提整体解决方案的概念，这也迎合了目前用户对解决方案的需求。用户最希望能得到一站式的整体安全服务以及持续的安全服务保证，随时满足其安全需要。

众所周知，２００２年，国内的网络安全行业没有很大的厂商，基本上都只擅长某一类产品，像天融信公司的重点是防火墙与ＶＰＮ。但如果只是通过把自己的产品线组合起来，即提供同一品牌的网络安全产品集来实现整体解决方案，很难保证质量最优，而且会使用户丧失选择的自由。

虽然自２００４年以来，天融信的营业额一直稳定在３亿元以上，但是相比在２００４年以４０亿美元的天价被Ｊｕｎｉｐｅｒ收购的ＮｅｔＳｃｒｅｅｎ公司，在规模上的确还有很远的距离。

走出国门、迅速打进国际市场，成为天融信这样的国内优秀企业的目标。完成了资本国际化和人才国际化之后，产品体系的国际化成为关键一步。