在日本，富士通可谓家喻户晓。富士通成功的关键是全面的解决方案和高品质的产品与服务。那么，富士通要想在中国打开知名度，靠的是什么呢？
富士通的产品线很长，既有服务器和存储，也有中间件、芯片，还有笔记本电脑，可以说从企业级到消费类几乎无所不包。产品线长既是优势也有弊端。优势在于富士通可以根据用户需求，对现有的产品进行多种组合，为用户提供定制化的解决方案。弊端在于其业务涉及多个层面，可能导致精力分散，容易被竞争对手找到漏洞，实现超越。富士通不得不面临着取舍。
传统优势不能丢
刘保华：经历了反复的产品线优中选优的过程，富士通的系统集成与整合能力得到逐步增强。您认为，这种能力的增强主要靠的是什么？
武田春仁：要想充分发挥富士通现有的集成与整合能力，关键还是要依靠高精尖的技术人才。这些专业人才并不是花两三年功夫就可以轻易培养出来的。富士通已经有几十年的发展历史，在金融、电信、制造和流通等多个领域积累了丰富的经验，而且拥有一大批熟悉各行业用户需求的专业技术人员。
在全球范围内，富士通的核心技术优势以及与合作伙伴合作的架构正在逐步形成。但是在中国市场，富士通的知名度还不够高，仍处于刚刚起步的阶段，特别是在某些细分产品市场上，与那些排名靠前的专业厂商相比还有差距。富士通在中国市场的腾飞还需要时间。
刘保华：通用电气公司首席执行官杰克·韦尔奇的“数一数二”原则让许多人津津乐道。他在上任之初也遇到了公司产品线过长的难题。按照他的理念，公司任何一个事业部门存在的条件是要在市场上数一数二，否则就要被整顿、关闭或出售。如今，一些中国厂商也在尝试采用这一原则，而且屡试不爽。富士通的取舍之道又是什么呢？
武田春仁：无论如何取舍，富士通的传统技术优势不能丢。在大机时代，用户需要的是可信赖的能保证7×24小时持续运行的IT系统。如今，IT走向开放系统时代，用户同样不能容忍业务中断。可靠、稳定、安全是富士通的产品从大机时代开始就一直拥有的DNA，并且一直延续至今。无论是Unix服务器还是PC服务器，富士通这个品牌就是技术先进性和高品质的保证，这一点在任何时候都不会变，都不会被舍弃。
站在同一起跑线上
固网时代，富士通在中国的电信领域曾有过呼风唤雨的辉煌，但在移动通信迅速发展的今天，富士通曾经的辉煌已稍显褪色。在传统行业，面对实力强劲的竞争对手，富士通要想分一杯羹确实不易，但是在一些新兴行业，面对同一起跑线，富士通来者不惧。
刘保华：富士通的优势在于可以提供各类解决方案。对于用户来讲，解决方案必须与各行业的实际需求紧密挂钩。在为用户进行方案设计时，富士通是如何将方案的标准化运作与满足客户的个性化需求相结合的？
武田春仁：在日本，富士通几乎可以为各行业提供所需的IT解决方案。但是在中国，受客观条件所限，我们的优势目前还集中在某几个行业，比如我们的长项之一是制造业。过去几年，中国的制造业发生了巨大的变化，许多来自日本的投资都集中在中国的制造业领域。富士通选择了一条捷径，就是从中日合资的制造业企业入手，把我们在日本的实践经验、优秀解决方案和人才优势集中起来，为这些合资的制造业企业服务，并在此基础上扩展到整个中国的制造业企业。
我们很清楚，对于像银行这样的传统行业，原有的竞争格局很难打破。对于富士通来说，我们虽然不会放弃这些领域，但是现阶段也不会抱过多期望。在一些新兴行业，比如流通、安防等领域，所有厂商几乎是站在同一起跑线上。凭借富士通在产品、方案以及人才方面的优势，相信我们会有更大作为。
刘保华：选择从中日合资企业入手确实是一个明智之举。富士通现在的作法有点像我国台湾的ＥＲＰ厂商一样，他们当初也是先从台资企业切入，摸索到规律后再大规模推广到一般企业中。但是，我们必须注意到，制造业与电信、金融业毕竟不一样。在中国，大型的金融和电信企业屈指可数，而制造业企业绝大部分是中小企业，而且数量可能有几百万家。富士通在销售渠道和模式上是否已经做好了准备？
武田春仁：我们还是先谈谈用户需求的变化。以前，所有的企业都习惯自建一个完整的IT系统，购买所需的各种设备，配备相关技术人员。但是现在，这种习惯正悄然发生着变化，许多企业为了将精力集中在核心业务上而选择了IT外包服务。
在日本，我们的IT外包服务业务开展得有声有色。许多客户把他们的大型IT设备放到富士通的机房，并委托富士通对这些设备和系统进行维护，企业只保留相关的终端设备。这样一来，企业可以减少大量的设备维护和管理成本，不过设备的所有权还是属于企业的。最新的发展趋势是，某些企业甚至不再自己购买设备，只租赁富士通机房中的设备，这样不仅可以节省硬件采购成本，而且富士通的高品质服务也可以保证企业业务的持续运转。
刘保华：ＩＴ外包服务确实是一种发展趋势，比如，年收入达２０亿港币的香港电信盈科下一步就准备实施系统整体的ＩＴ外包服务。但是我们也清楚地认识到，在中国，ＩＴ服务市场并不规范，一方面，用户的认知度有限；另一方面，一些不规范的公司利用低价方式扰乱了市场。从富士通的角度，您如何看待ＩＴ服务的规范化？在中国推广ＩＴ外包服务，富士通具体会采取哪些措施？
武田春仁：举例来说，如果富士通去投标，报价100万元，而另一个公司报价20万元，我们之间的差别在什么地方呢？富士通在开发一个软件产品时，开发软件产品的功能所需的成本只占总成本的30%左右，其他的投资全部用于对软件进行测试和编写一些专门的程序，以保证产品的可用性和可靠性，即使客户在使用过程中出现按错钮等人为操作失误的情况，也不会导致系统宕机。而有些报低价的公司，只能提供产品本身所具有的基本功能，在可靠性和稳定性方面差强人意，在应用中可能会出现多次重启机器的情况。
仅从价格上看，我们目前推广这项业务还有一定困难。但是从长远发展的角度看，中国用户对服务的品质、对业务连续性的要求会越来越高，企业不会图便宜而冒系统宕机的风险。以银行业为例，中国的银行业已经开放，如果不能用IT充分武装自己就会在竞争中失去优势。他们在IT服务方面的需求会很快起来。
让中国用户记住富士通
说起来，富士通与中国计算机报社还颇有渊源。当年，富士通刚刚进入中国市场，在将许多资料翻译成中文时，由于像Internet这样当时来讲非常时髦的词汇并没有一个统一的中文译文，武田春仁拿来作参考的就是《中国计算机报》。讲起这段历史时，武田春仁显得兴致勃勃，而在他的言谈话语中也处处流露出对中国市场的关注与重视。
刘保华：在富士通的全球收入中，中国市场所占的比例有多大？您如何看待富士通在中国市场的发展？
武田春仁：如果按照收入的多少排列，中国市场位于欧洲、美国和亚太区之后，其销售收入只占公司总收入的3%左右。但是，仅看这一数字还不能说明全部问题。众所周知，中国经济一直保持着快速增长，而中国IT市场的平均增长率也达到了14%-15%，远远高于只有2%的日本市场。从2002年到现在，富士通在中国市场一直保持着26%左右的高速增长。毋庸置疑，对于富士通来说，中国市场是最具潜力的市场之一。我们会继续加强对中国市场的投资。
刘保华：２００６年４月，富士通投巨资在上海建立了平台解决方案中心（ＰＳＣ），这成了中国用户和合作伙伴全面了解富士通的一个窗口。据悉，富士通还准备在北京建立一个ＰＳＣ。ＰＳＣ对于富士通平台业务在中国的开展会产生什么样的影响？
武田春仁：我们当初在上海建立PSC的初衷是考虑到富士通在中国市场的知名度还不够高，特别是中国许多行业用户对富士通的平台解决方案，包括服务器、存储等不太了解，在产品采购时会有一种担心，比如富士通的产品是否可靠，能否适合中国用户的需要等。为了消除这种疑虑，让更多的中国用户深入了解富士通，我们决定在中国设立PSC，并配备了40多套服务器及存储设备，许多最新发布的产品都能第一时间在这里看到。中国用户可以在PSC里详细了解富士通的产品，并进行现场测试或评估。以PSC为桥头堡，我们打开了通向新兴市场的一扇扇窗户，让中国用户慢慢接受了富士通。
我们正准备在北京也设立一个PSC。不过，北京的PSC不会像上海PSC一样配齐所有的设备，只会放置一些核心设备，主要通过网络让北京的PSC与上海的PSC互联，共享资源。
刘保华：在中国，平安城市的建设如火如荼，像广州市政府就为此投入了几亿元，而全国各地的小区智能监控市场更是不可估量。
武田春仁：我也深有同感。在智能监控应用中，不仅需要智能化的摄像头，还需要服务器及海量的存储系统，而富士通正好可以提供包括上述产品在内的完整解决方案。
对于富士通来说，传统行业不能放手，新兴行业亟须突破。如今，IT的影响已经渗透到生活中的方方面面。IT技术不仅可以保证企业的业务连续性，而且能够在保障信息安全和社会稳定等多方面发挥重要作用，与之相关的新兴的应用领域就是富士通的机会所在。需要特别指出的是，富士通会与众多的中国合作伙伴一起，为这些新兴的行业应用提供完善的解决方案。
刘保华：绿色环保已是大势所趋。在今年的通信展上，我们也看到富士通的展台以绿色为主色调，突出了节能环保。针对中国用户的实际需求，富士通在节能环保方面又有哪些具体措施呢？
武田春仁：在采用新型环保材料方面，富士通已处于领先地位。比如，富士通很早就采用了以植物为原料的生物降解塑料技术，富士通推出的环保型笔记本电脑的外壳就采用了玉米淀粉材料。
除了IT产品以外，富士通还可以在很多方面帮助中国用户实现节能减排。在日本，富士通在实现长途运输汽车省油方面具有丰富经验。我们可以把相关技术带到中国市场，但还需要与中国用户进行进一步沟通。近年来，中国的制造行业发展十分迅速，而制造行业面临的能源消耗问题十分突出。日本制造企业在精密制造方面的经验值得中国用户借鉴，而富士通多年来在制造行业积累的实践经验和成熟的技术与解决方案也可以让中国用户受益。此外，富士通还积极寻找各种机会，到中国的各个省去与用户交流节能减排方面的经验。
中国计算机报社执行总编辑刘保华与富士通总经理武田春仁共同探讨富士通在中国的发展。
最宝贵的是人才
对于许多跨国企业来说，中国无疑是一个最具潜力的商业市场。但在销售之外，这些公司的眼光放得更长远，中国人才市场成了各方角逐的一个新战场。
目前，在中国设立研发机构的跨国企业有４００多家，而且这些研发机构的规格也在逐年提升。刚开始，这些机构只做一些产品汉化等产品本地化的工作，接着是开发面向中国用户的解决方案，并逐渐与公司全球的研发体系接轨。如今，许多研发机构已经把基础研究放到中国，并开始针对中国用户的需求研发下一代的产品，并面向全球推广。
富士通在这方面可谓是先行者。早在上世纪８０年代初，富士通就在中国设立了开发机构，至今已有一两千人的规模。“我首先要澄清一个概念，研发包括研究和开发两层含义，两者是完全不同的概念。１９９８年，富士通就在中国设立了独资的研究机构，这在跨国企业中是第一家。到目前为止，富士通在中国的研究员有６０多人。”武田春仁介绍说，“我们的研究中心与中国的许多大学有着良好的合作，双方共同开发一些项目，成果共享。”
现在，产品的更新换代实在是太快了。为了取得竞争上的优势，企业间拼的就是人才。富士通除了会考虑将一些基础性的研究工作转移到中国，更主要的是在中国进行下一代产品的开发，比如４Ｇ、ＷｉＭａｘ等。武田春仁表示，中国在这方面人才济济。
面对激烈的市场竞争，富士通可能会在产品线中不断进行取舍，以增强核心竞争力，而这种竞争优势的积累最终靠的是人才。富士通很清楚这一点。 | 
