“直销是一场革命，而不是一个信仰。”迈克尔·戴尔的这句话激起了业界对戴尔公司销售策略的高度关注。日前，他首次面对媒体畅谈渠道策略。编者摘录如下，以飨读者。

华尔街的赚钱机器

迈克尔·戴尔被赞誉为华尔街的赚钱机器，不妨让我们一起来回顾这“赚钱机器”的成长道路。

16岁上中学时，戴尔找到一份差事——替休斯敦《邮报》拉订户，他设想新婚夫妇是这种报纸的最佳订户，于是雇同学抄录下新领结婚证者的姓名和地址。他将这些资料输入电脑，并向新婚夫妇们寄去一封颇具特色的信，并免费给每对夫妇赠阅两周的《邮报》，结果他大获成功，赚了1.8万美元并买了一辆宝马汽车。

1983年，为了不辜负父母对他的期望，戴尔进入了德克萨斯大学，成为一名医学预科生。他从当地的电脑零售商那里以低价买来一些积压过时的IBM的PC电脑，开始做起了二手商。

1984年1月2日，戴尔凭着1000美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意。他的事业越做越忙，大学第一学年一结束，戴尔就打算退学创业，此举遭到父母的坚决反对。为了打破僵局，戴尔提出一个折衷的方案，如果那个夏天的销售额不令人满意的话，他就继续读他的医学。他的父母接受了他的这个建议。戴尔仅在第一个月就卖出了价值18万美元的改装PC电脑。从此，他再也没有回到过学校。

1986年，戴尔年收入已达6000万美元。

1987年10月，戴尔依靠他过人的胆量和敏锐的感觉，在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了1800万美元。这一年，他只有23岁。

1988年戴尔公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。

1989年，戴尔收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，他又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。进入90年代，戴尔电脑公司的发展如同脱缰野马，收入平均年增97%，净利增幅更是达到166%。而他当年成功的惟一秘诀就是，电脑直销，取消中间环节，成为一个不生产零件只搞组装的商人，其根本诀窍就是把原来中间商的利益归为己有。

在过去几年里，我们通过和渠道合作伙伴及解决方案供应商合作，业务取得了极大的进展。我认为，这首先是一个实实在在的生意。但更重要的是，在扩大进入市场的门路的过程中，我们发现与合作伙伴合作确实蕴藏着无限的增长机会。因此，回顾过去几个季度，你会发现戴尔在拓展合作领域方面已完全变了副模样。此外，我们与解决方案供应商、渠道合作伙伴和零售商已建立的合作关系，以及正要进一步发展的合作关系，都在这里得到了体现——不仅在美国，在全球也是如此。

我们一直在认真倾听解决方案供应商的要求，并在努力改善与渠道合作伙伴现有的合作项目。你应该看到他们已为我们带来了数亿美元的收入。很明显，许多合作伙伴对我们很满意。我们还有许多想法，譬如制定一个更明确的规划，建立一个授权标志，诸如此类。总之，我们有许多细节工作要做，目的是亲近这些合作伙伴，因为，我们这部分业务确实发展得很快，速度超过了公司整体的发展。它使我们坚信这里有很大的机会。因此我们打算加快它的发展。

若干年后，你会看到戴尔进行的合作范围会越来越广。今天，我们用直销模式来服务消费者，并抓住了约20%的市场机会。当然，有人并不愿意接受直销模式。不过现在这部分消费者也有机会拥有戴尔的产品了。

今天的戴尔与当初创办时明显有着天壤之别。渠道的伟大之处在于，他们时刻都在演变，不断增加新功能和新服务，那些成功的渠道伙伴尤其如此。当然，在我涉足这个产业的23年时间里，我们看到了各种各样的变迁。那些聪明、成功的渠道商，一直都在努力提高附加值，拓展新的领域。这是一个持续不断的过程，永远都是这样。我认为未来就是这个样子：发现用户的真正需求并切入那些领域。在发展合作伙伴的过程中，我们愈来愈清晰地认识到，他们拥有众多独特的解决方案可以提供给消费者，这一点采取我们传统的方法难以做到。

你必须看到市场上存在各种各样潜在的合作伙伴。我们已在一些伙伴中间取得了巨大的成功，他们说：“戴尔有戴尔做的事儿，我们有我们做的事儿。大家所做的事儿完全不同。事实上，我们尊重戴尔所做的事儿，因为他们所做的事儿有助于我们所做的事儿。”我们也会看着他们说：“嗨，这对我们是个极大的帮助呢。”一切就是如此不可思议。我们庆幸找到了这些可以相互帮衬的伙伴。对我们而言，发现这样的合作伙伴似乎没什么障碍。我们认为我们可以在这方面发展得更快些。

作为一个商业合作伙伴，戴尔能够向解决方案供应商提供更高的价值。因为我们并不使用分销商，我们直接与我们的伙伴合作，这一点相当有价值。作为一家公司，我们历来不缺乏灵活性，这一点也很有魅力。同时我们还应该承认，戴尔是美国最大的电脑品牌。在美国，企业更钟情戴尔电脑。对合作伙伴，这同样是个巨大的魅力。他们希望使用美国人更信任的品牌。

考虑到作为一家直销公司的历史传统，戴尔如何看待一些文化层面的问题，如传统渠道项目要素和策略已经成为戴尔公司目前考虑的问题。你或许已感觉到了，我们正在以新的眼光来看待这些问题，我们问自己：“为了未来，我们现在该做些什么呢？”我们已开始在部分业务上做类似的事情了。如果我们更多的业务也开始做这件事情，我丝毫不会感到惊奇。你看，我们的确是在以全新的眼光看待所有的问题。

我们了解到一些合作伙伴欣赏我们不采用分销商而与他们直接合作的做法，他们看重我们拥有的覆盖广泛的产品，我们甚至让他们转售我们的一些服务。但把这一切和他们的解决方案、他们的软件和他们独特的产品结合在一起，你会发现美国最大的电脑品牌将拥有一个无与伦比的强大的解决方案。到目前为止，我们在渠道领域做的工作还不够，我们原本可以做得更多些。因此这就是我们的方向。

我们不会放弃直销业务，我们只是新增了非直销业务，它们是两个独立的业务。我们已与合作伙伴合作了好多年，效果很好。因此我们希望在这方面继续发展下去。你会对我们将要做的事非常感兴趣，它们不会让你感觉到平淡。我想未来几个季度你会看到戴尔出现在越来越多的零售场合——不仅在美国，在全球主要国家也会如此。

相关链接:戴尔如是说

——我有的时候半夜会醒，一想起事情就害怕。但如果不这样的话，那么你很快就会被别人干掉。

——发展企业有很多乐趣，而且我对于过去想得不够多。在我们接近20岁生日的时候，我想得多了些，但是我把更多的时间花在思考未来上，思考如何避免犯错误，如何保持增长，如何征服新市场，在我们没有成功的领域取得成功。

——最重要的是我们学到了我们这样的组织对于人才有巨大的需求，要维持源源不断的人才供给，是成功的关键因素。作为一家没有收购就达到490亿美元销售收入的公司，要继续这种增长速度，我们还需要多得多的人才。

他们眼中的戴尔

真实的戴尔依然保持着他一贯朴素务实的作风，他把心中最重要的部分都留给了对手和顾客。这一点就连英特尔的安迪·格鲁夫和微软的比尔·盖茨都大加赞赏。格鲁夫这样评价戴尔：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质，但迈克尔具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫。”

戴尔公司的副总裁康尔特·托福尔说：“在我看来，迈克尔的天赋并没有得到应得的肯定，对市场的每一丝动向都有敏锐的洞悉，是他创造了戴尔公司经营模式的要素。”